Checkliste für einen erfolgreichen Kundentermin

Steigern Sie die Effizienz Ihrer Kundentermine

Sie sind Berufseinsteiger in der Beratung oder im vertrieblichen Außendienst? Sie haben bereits erste Berufserfahrung gesammelt, möchten jedoch Ihre Erfolgschancen bei ihrem nächsten Kundenentermin steigern? Dann sind Sie hier genau richtig! Denn wir haben uns näher mit dem Thema „erfolgreiche Kundentermine“ befasst und möchten unsere Erkenntnisse, in Form einer Checkliste, mit Ihnen teilen.

Welches Equipment Sie bei Ihrem nächsten Termin dabei haben sollten, erfahren Sie in diesem Artikel.

Ein erfolgreicher Kundentermin erfordert neben kommunikativem Geschick – sowohl im Smalltalk, als auch im Verkaufs-/Beratungsgespräch selbst – auch eine frühzeitige und individuelle Vorbereitung. Sie kennen vermutlich das folgende Sprichwort:

„Zeit ist Geld“ (Benjamin Franklin)

In Bezug auf Kundentermine, sollten Sie diese Aussage nicht nur sprichwörtlich sehen. Denn Ihre Zeit ist kostbar und die des Kunden ebenfalls. Also wäre die logische Schlussfolgerung, die Gesprächsthemen so effizient und schnell wie möglich abzurackern, richtig? Falsch! Durch die zunehmende Dominanz des Internet werden Preise, Qualität und Produkte immer transparenter. Dadurch werden Sie als Lieferant oder Kundenberater austauschbar und müssen mit Sympathie, Vertrauen und kommunikativen Fähigkeiten überzeugen.

Die Kunst liegt darin, einen guten Gesprächsstart (Small Talk) zu schaffen, ein optimal vorbereitetes Verkaufs-/Beratungsgespräch zu führen und im Idealfall das Haus mit einer Unterschrift zu verlassen. Wie Ihnen dies gelingt, erfahren Sie in der nachfolgenden Checkliste:

Vor dem Kundentermin:

1. Notieren Sie, welche Daten Sie von Ihrem Gesprächspartner benötigen, um bei einem vorherigen Telefonat nichts zu vergessen. Sobald Sie die Adresse erhalten haben, überprüfen Sie den Anfahrtsweg und notieren Sie sich am besten die voraussichtliche Dauer. Da die Gefahr besteht, in einen Stau zu geraten, planen Sie zusätzlich einen Puffer ein.
2. Erstellen Sie, wenn möglich, einen Fragenkatalog, um bereits bei einem ersten Telefonat so viel wie möglich über die Wünsche des Kunden zu erfahren und bestenfalls herauszufinden, wo im Kaufentscheidungsprozess der Kunde steht. Dies hilft Ihnen später dabei, das Angebot zu erstellen und Argumente vorzubereiten.
   

   Beispielfragen für einen Fragenkatalog:

   1. 1. Wie viel Zeit bringt der Kunde zum Termin mit? (Stichwort: Zeitmanagement)
      2. Möchte der Kunde noch umfassend informiert werden, oder fehlen ihm nur noch bestimmte Informationen für den Vertragsabschluss?
      3. Gibt es Sonderwünsche seitens des Gesprächspartners?
      4. Welches Budget steht ihm zur Verfügung?
      5. Gibt es eine bestimmte Frist, an die er/sie sich halten muss?
3. Nutzt der potentielle Kunde Online-Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn? Damit könnten Sie weitere Informationen wie Hobbies und Interessen über Ihn sammeln und somit wichtigen Gesprächsstoff für den Small Talk finden.
4. Nutzen Sie ihre Gesprächsnotizen um sich optimal auf den Termin vorzubereiten. Achten Sie besonders darauf, keine Inhalte zu nutzen, von denen Sie bereits aus dem Telefonat wissen, dass der Gesprächspartner kein Interesse daran hat. Dies könnte nämlich den Eindruck erwecken, dass Sie eine Standardpräsentation/Standardunterlagen nutzen. Deshalb: Stimmen Sie die Argumente auf die Wünsche des Interessenten ab. Welche Einwände oder Gegenargumente könnte er haben? Hinterfragen Sie ihre eigenen Argumente!

5. 

   Welche Unterlagen oder Hilfsmittel benötigen Sie? Haben Sie genügend Visitenkarten dabei? Ist Ihr Notebook aufgeladen? Macht ein Werbegeschenk Sinn? Dies sind Fragen, die Sie sich nicht erst am Tag des Termins stellen sollten. Um stets alles Wichtige dabei zu haben, eignen sich Organizer und Schreibmappen ideal und machen außerdem einen professionellen Eindruck.

6. Üben Sie! Wenn möglich, fragen Sie Freunde oder Verwandte, ob Sie sich für einen Probedurchlauf zur Verfügung stellen. Notfalls tut es auch ein Spiegel. Im Optimalfall sollte sich ihr Übungspartner in die Lage des potentiellen Kunden hineinversetzen. So könnten weitere Fragen aufkommen, mit denen Sie sich gar nicht befasst haben und außerdem stellen Sie so fest, ob Ihr Vortrag eventuell. zu lang ist.
7. Setzen Sie sich ein Ziel für den Termin. Sei es, den Interessenten umfassend aufzuklären und ihm Input zu geben oder direkt auf den Vertragsabschluss abzuzielen.
8. Bereiten Sie einige Sätze für den Small Talk vor. Konnten Sie Hobbies oder Interessen des Gesprächspartners identifizieren? Ja? Perfekt!
   

   Nein? Dann schlagen wir Ihnen folgende Themen vor:

   1. • der Ort/die Stadt des Gesprächs
      • Neuigkeiten aus der Branche
      • Kultur-Themen
      • zur Not: Das Wetter
      • niemals: Politik, Sex und Religion

Wichtig: Versuchen Sie den Mittelweg zwischen reden und zuhören zu finden. Denn das Ziel des Small Talks ist, einen lockeren Gesprächsstart zu gewährleisten und einen ersten positiven Eindruck zu hinterlassen.

Während und nach dem Kundentermin

1. Privatkunden treffen die meisten Entscheidungen aus dem Gefühl heraus, doch auch für Geschäftskunden spielen Sympathie, Vertrauenswürdigkeit und Aufmerksamkeit eine bedeutende Rolle. Deshalb sind der erste und der letzte Eindruck besonders wichtig. Versuchen Sie dem Interessenten ein gutes Gefühl zu vermitteln, ihn bei guter Laune zu halten.
2. Hören Sie zu! Dadurch könnten Sie weitere Wünsche zu erkennen. Vielleicht finden Sie eine Lösung, die dem potentiellen Kunden gar nicht bewusst war?
3. Machen Sie Notizen für die Nachbereitung.
4. Lächeln Sie und achten Sie auf Ihre Körpersprache. Bieten Sie dem Gesprächspartner ein Getränk an, wenn Sie der Gastgeber sind.
5. Und zu guter Letzt: Bedanken Sie sich für das Gespräch, fragen Sie nach wie sie beiden verbleiben und verabschieden Sie sich mit einem wohl dosierten Händedruck.

Viel Erfolg!